做銷售最難的是什么？最重要、最關鍵的又是什么？
相信每一個做銷售的朋友都對此問題有著不同的答案，但我相信大家所表達的意思都與我接下來要說明的意思是一樣的，銷售最難的就是建立信任，銷售最關鍵的最重要的也是建立信任。銷售的成交一切都圍繞著建立信任展開的，你的自信會給顧客帶來信任感，你的專業會給顧客帶來信任感，你的表達更會給顧客帶來信任感，你的形象，你的一言一行都在給顧客建立信任感留下判斷依據。
當然，銷售的核心環節除了建立信任外，更重要的是在銷售流程與話術上。在什么流程應該怎么做？怎么說？才更能取得顧客的信任，并為接下來的成交做好鋪墊，這就是今天與大家交流的話題：門店銷售的絕對成交8大流程與話術。
（1）顧客進店：有效話術該怎么說？
（2）顧客拒絕：有效話術該怎么說？
（3）顧客議價：有效話術該怎么說？
（4）單項成交：有效話術該怎么說？
這里講的流程與話術不僅僅只是銷售員單方面的銷售流程，而是針對顧客的進店購物流程相結合，銷售員應該怎么巧妙的應用溝通交流話術，讓每一位進店的顧客都感到舒服，從而愉快的完成銷售動作。先來看看顧客購物流程與銷售流程的導圖：
也就是這8大流程是依據顧客進店的購物流程所應對的銷售流程與策略，什么環節該做什么？又該說什么？這些都非常重要，但凡終端銷售都做得很成功的企業，他們都會有自己的SOP銷售流程與話術模板。
一、等待時機：銷售前的準備
這里通常指的是兩層含義，一是銷售前的準備工作，你還沒開始銷售的時候，你應該準備什么？例如：店面會提前把產品陳列好，把衛生搞好，把柜臺擦拭干凈，開個團隊早會，打打氣，定個目標，強調下當天的主推產品等。
二是在店面沒有顧客的情況下，做為銷售人員又該做些什么？哪些事情不可為？等，因為這段時間對銷售員而言是很不淡定的，心里很期待顧客絡繹不絕的進店，又擔心自己準備不充會而導致了沒有成交更多的顧客。
所以，大部分銷售員在此時多數都是在店面偷偷玩手機來放松自己，或是三三兩兩聊聊家常，只有個別銷售員在精心準備自己的售前工作，彌補自己的產品知識，熟悉產品性能，更或是走出店面攔截顧客。
因此，在這個環節你應該怎么做呢？你之前又是怎么做的呢？
二、主動出擊：吆喝才能博得顧客關注
雖然今天的銷售場景已經發生了很大的變化，顧客的購物思維也隨之變化了，你的銷售思維也應變化與升級。話說回來，不論這個時代如何向前發展與進步，做買賣的最基礎的技能：要會吆喝，這個簡單粗暴的技能卻始終不變。因此，門店銷售最基本的技能就是會吆喝，敢吆喝。
這個環節就是銷售員主動出擊，看到顧客經過店面，或是顧客進店，銷售員都要主動、熱情的迎接顧客光臨，不僅僅是銷售流程上要求這么做，更是對顧客的一種尊重。
（1）什么時候該出擊？
（2）應該怎么做？
（3）又該說什么？
通常門店銷售的迎接顧客環節第一句話術就是迎賓話術：歡迎光臨某某店！隨之就是需求探測之類的話術緊接而來。
三、揣摩顧客需求：顧客要什么你就賣什么
做銷售最輕松，最簡單的就是能夠在短時間內洞察顧客需求，并及時出現在顧客需要的時候，你在第一時間了解并滿足了顧客的需求，因此，你的銷售成交十分輕松。
但在現實中，許多銷售員都是靠著自己很賣力的方式，不斷的介紹產品，從而打動了顧客才能成交，自己非常辛苦，也很容易被顧客拒絕，甚至顧客很反感，只要自己臉皮不夠厚，心理不夠強大，基本上幾輪下來，銷售員就灰心喪氣了。
聰明的銷售員通常很善于判斷、把握、洞察顧客需求，可以從顧客的眼神中，顧客的舉動中洞察顧客心理購物需求（在課程中會有詳細講解與剖析，這里就不好文章描述）
（1）先生您好，請問今天是給自己挑一部手機還是給家人還是朋友挑呢？
（2）哇，您真是太有愛了，
（3）正好有一部，我覺得非常適合您，來，這邊坐下，我拿給您看。
四、產品介紹：只講對的不講少的
產品介紹這個環節是非常核心的，這里要求銷售員講解的時候要非常自信、熟練、有底氣，而不是吞吞吐吐，模棱兩可；我看到很多銷售員在這個環節很容易熄火，前面與顧客聊天，了解需求什么的都做得不錯，到了這個地方，總想著避開或是忽略。
原因是作為銷售員你的產品知識不過關，對自己產品沒有足夠的信心，講起產品賣點與功能的時候沒有底氣，顧客自然聽了你的介紹后沒有下定決心購買。往往銷售成交的環節不是靠你說服顧客的，而是你的專業講解，對產品功能的描述讓他自己產生了使用的聯想，你的影響力促使了他下定決心向你購買。
（1）什么樣的介紹話術更容易令顧客感興趣？
（2）什么樣的介紹話術更容易打動顧客呢？
（3）什么樣的介紹話術更能夠成交顧客呢？
在這我給大家介紹一個我自己做銷售這么多年總結出來的銷售成交法，適用每一個銷售人員，特別是對于學歷不高或是經驗不足的銷售伙伴而言，這套方法更像是為你量身定制的。這套產品介紹法叫做”造句成交法“就是用”因為......所以......“來造句，將產品的功能賣點，對顧客帶來的好處，相關證時與互動、對比等環節都在這句話里了。
舉個例子：以銷售手機為例，某品牌某款手機的屏幕。話術案例：帥哥，你正在看的這款手機它的屏幕因為是采用了三星的魔力屏，所以它比起你看到的其他手機屏來說，這款手機屏幕更加清晰，亮麗，色彩更加逼真，而且它的拍照效果相比之下更加清楚，來，你看看（與顧客互動）這是這款手機拍出來的效果，來，你拿著這款手機試一下，是不是很清晰？
這里面含有對比銷售法、演示銷售法、相關的證明，與顧客的互動等關鍵細節，生活中很多銷售員都是一股腦兒的自己講自己的，也不顧顧客到底感不感興趣，這樣很容易自己辛苦了大半天，顧客沒聽進去。
五、異議處理：解除顧客抗拒點
這里就是針對顧客的抗拒點或提出的一些疑慮進行解釋與說明，并給顧客下定決心，促使顧客及時顧購。
銷售過程中這個環通常都是一些討價還價的爭議比較多，也讓銷售員比較難以應對，因此，我在這里以議價為例展開分享。當顧客提出”其他都還滿意，就是價格太貴了“，
這說明了顧客當時有幾點：
（1）顧客不感興趣，對你找了個借口要溜走（說明你沒有找到他的需求點）
（2）顧客的口頭禪，所有人在選定好自己產品時都會隨口砍砍價；（堅定你的立場）
（3）顧客的購買力的確比較低，（再次確認顧客購買力）
（4）顧客真心想買，就是想要占個便宜（以贈品作為臺階，給顧客臺階下）
對于討價還價的處理，有很多種處理方式，每個銷售員的處理方式都有不同，也并非所有列舉的討價還價處理方式對你都有效，關鍵是顧客當時的情形是什么樣的。一個小秘訣，當顧客向你討價還價時，你可以用提問方式確認其是否真心想要購買（你是不是現在就能確定要？連問三遍）只要是顧客決心想買，我相信你一定有更適合他的處理辦法。
六、快速成交：成交的一切都是為了愛
開單成交就好比足球場上射門的那一瞬間，臨門一腳要果斷，干脆利落。所以在開單成交環節要非常快速，果斷處理，只要顧客交了錢，他再有疑問你向他解釋他都會靜下心來聽你解釋，如果還沒收錢，你的解釋就會比較費力，甚至有跑單的可能。
因此，在銷售界有這么一句話，錢還沒到口袋里，都不能稱你的銷售已經成功了，善變的情況隨時都有可能發生。
快速開單的幾個信號可供大家參考：
（1）當你介紹完產品賣點時，成交試探；
（2）當你解答完顧客疑慮時，開單成交；
（3）當你通過觀察顧客表情，開單成交；
顧客喜歡上某款產品時，他的面部表情及行為會向你透露成交的信號，這時你只要讀懂顧客心里就直接開單伺候即可。顧客的哪些行為表情是表示他要決定購買這款產品了？
（1）當顧客拿著產品體驗臉上露出笑容時（很輕微的微笑，往往是嘴角微微上仰）
（2）當顧客拿著產品愛不釋手時，（說明顧客已經被產品深深吸引住了）
（3）當顧客眼神盯著某產品長時間未離開，或腳步離開還回望時（說明顧客已經決定了，但沒有臺階下或是其他）
七、連單轉推：成交是下一次的銷售的開始
在過去的銷售中，你好不容易搞定了顧客一單，自己開始偷著樂，覺得自己很歷害了，今天任務完成了，放在今天場景中，這恰恰才是銷售的開始。
以手機店為例：如果一個顧客只在你店面帶走了一部手機而已，你的銷售是失敗的。因為今天的手機毛利才多少？而且顧客僅僅拿走了一部手機，他依然還需要購買其他的相關產品，你沒有銷售是你的流程不完善，你的工作沒到位，顧客不需要只是顧客暫時不需要。
所以，在這里銷售員要做的就是把第一單的錢收了以后，接著再次探測顧客需求，轉推相關產品或是其他產品。連單轉推有兩層含義：
一是僅僅是對已完成了的銷售再次追銷其他的相關連帶產品，例如：買了手機后你或許還需要一張電話卡？一個手機套？或是手機保險？充電寶等等，這是第一層含義的連單轉推。
第二層含義是你已經銷售了一款產品給到顧客，但這款產品并非是你想銷售的，這個時候你可以根據顧客情況轉推你想推的那款產品。這個過程中顧客的購買力在你的引導下會慢慢放大，原來可能購買的只是一款幾百元的，通過交流引導后，他可以接受并且可以消費一款1000多元左右的產品。
八、埋下營銷：下一次營銷的轉折點
太多的門店在這個環節往往是被忽視的，很多的銷售只做到了收了顧客的錢，就再也不想與顧客見面了，在傳統門店銷售中，銷售最怕最擔心的是與顧客再次見面，為什么呢？
因為，在以往銷售中，顧客與銷售員二次見面更多的是售后的處理，或是退換貨的處理，如此一來，銷售員自然很不情愿，很不高興的再次見到顧客了。
今天的銷售場景已經變了，銷售員的思維更應該與時俱進，今天的店面不再是以賣貨為主了，而是以服務為主，賣貨為輔了。所以，銷售員更應該注重下一次營銷的鋪墊和埋下伏筆。
具體怎么做呢？就是向顧客提出邀請或是要求，告訴顧客下次再次光臨，并幫助你轉介紹，所謂的說者無心聽者有意嘛！
（1）告訴顧客：下次買某產品一定要到某某店來，而且一定要記得找你哦
（2）告訴顧客：給你介紹朋友過來，你給他優惠哦（或是其他好處）
（3）告訴顧客：發朋友圈，表明一下自己買到心意的東西自然要與好友分享（可以給予一定的獎勵回饋，禮物什么的都可以）
一個買菜的故事告訴你，什么叫說者無心，聽者有意！
平時我經常要去菜市場買菜，在某年的一天早上，我去菜市場買菜，剛走進菜市場就聽到一個啊婆的吆喝，小伙子，幫忙阿婆銷點青菜呀，阿婆的青菜都是自己挑水施肥種的，無污染，無公害的，絕可好吃，很甜；我四下一看，才發現阿婆就蹲在我的旁邊擺著地攤賣菜，這時我打量了一番阿婆，覺得阿婆生活不容易，而且她的菜的確也很新鮮，看著就不錯，我就買了幾斤。當阿婆把菜交到我手上時，阿婆隨口說了一句：小伙子，下次買菜記得跟阿婆買哦，阿婆做點小買賣不容易......當時我并不在意，也沒打算下一次還要跟他買，臨走時我隨便附和了一聲，好的，阿婆。當我第二次再次來菜市場買菜時，一走進菜市場，我腦海里開始浮現阿婆講的那番話，我也開始四處尋找阿婆的下落......
下一個：沒有了！
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